Evolutie, mechanismen en maatschappelijke impact van merkpositionering

In de hedendaagse economie, gekenmerkt door een hyper-gefragmenteerd medialandschap en een overvloed aan keuzemogelijkheden, vormt merkpositionering het zwaartepunt van de strategische marketing. Wat ooit begon als een tactische methode om op te vallen in een verzadigde advertentiemarkt, is geëvolueerd tot een complexe discipline op het snijvlak van cognitieve psychologie, wiskundige marketingwetenschap en sociologische kritiek. Deze analyse onderzoekt de fundamentele verschuivingen in het denken over positionering, van de pioniersdagen van Trout en Ries tot de empirische revolutie van het Ehrenberg-Bass Institute en de pragmatische synthese van Mark Ritson. De centrale vraagstelling behelst niet alleen hoe merken een plaats veroveren in de geest van de consument, maar ook wat de legitimiteit en de bredere maatschappelijke implicaties van deze praktijk zijn in een post-kapitalistische context.

De historische grondslagen: van productkenmerken naar mentale ruimte

De conceptuele wortels van positionering liggen in de late jaren zestig, een periode waarin de traditionele 'hard sell' gebaseerd op producteigenschappen zijn effectiviteit begon te verliezen door een overmatige stroom aan commerciële communicatie. In 1969 introduceerde Jack Trout de term in zijn baanbrekende artikel "Positioning is a game people play in today's me-too market place", gepubliceerd in het vakblad Industrial Marketing (Vol. 54, Nr. 6, juni 1969, pp. 51-55). Zijn fundamentele inzicht was dat de strijd om de consument niet plaatsvond op het winkelschap, maar in de geest van de mens. Al Ries sloot zich later aan als co-auteur; samen publiceerden zij in 1972 de artikelenreeks "The Positioning Era Cometh" in Advertising Age en in 1981 het boek Positioning: The Battle for Your Mind (Trout & Ries, 1969; Ries & Trout, 1981).

De geboorte van de positioneringstheorie

Trout en Ries stelden dat de menselijke geest functioneert als een filtermechanisme om de chaos van een over-gecommuniceerde samenleving te ordenen. Zij introduceerden het concept van de 'productladder', waarbij consumenten voor elke categorie een beperkt aantal merken rangschikken. De strategische implicatie hiervan was dat een merk niet per se 'beter' hoefde te zijn, maar vooral 'anders' of 'eerst' moest zijn in een specifieke mentale categorie.

Deze vroege school van denken culmineerde in The 22 Immutable Laws of Marketing (Ries & Trout, 1993), waarin concepten als de 'wet van focus' centraal stonden: het krachtigste concept in marketing is het bezitten van een enkel woord of concept in de geest van de prospect. Het falen van giganten als RCA en General Electric in de computerindustrie in de vroege jaren zeventig diende als empirisch bewijs voor hun stelling dat zelfs enorme middelen niet kunnen opwegen tegen een verkeerd gepositioneerd merk dat probeert te concurreren met een gevestigde leider als IBM. RCA's computerdivisie leed een verlies van 250 miljoen dollar; GE's computerdivisie werd overgenomen door Honeywell (Trout, 1971, Industrial Marketing).

Van USP naar strategische differentiatie

Vóór het positioneringstijdperk had Rosser Reeves, reclamepionier bij Ted Bates & Company, in de jaren veertig en vijftig reeds het concept van de 'unique selling proposition' (USP) geïntroduceerd, formeel vastgelegd in zijn boek Reality in Advertising (Reeves, 1961). Het idee was dat elk merk een uniek voordeel moest communiceren dat de concurrentie niet kon bieden. De USP markeerde het hoogtepunt van het producttijdperk, waarin functionele eigenschappen centraal stonden.

In de decennia na Trout en Ries verschoof de focus van louter 'de eerste zijn' naar 'de beste zijn in iets specifieks'. Dit leidde tot de ontwikkeling van complexe positioneringsgrids en perceptuele mappen, waarop merken werden uitgezet tegenover concurrenten op basis van attributen die relevant werden geacht voor de doelgroep.

De ontologische dialoog: identiteit, positionering en imago

Een van de meest hardnekkige verwarringen in de marketingliteratuur betreft de relatie tussen merkidentiteit en merkpositionering. Hoewel ze onlosmakelijk verbonden zijn, opereren ze op verschillende niveaus van de organisatorische en consumentenrealiteit.

Identiteit als intern fundament

Merkidentiteit wordt gedefinieerd als de verzameling kenmerken die de organisatie zelf definieert en uitdraagt. Het is een intern gericht proces dat antwoord geeft op de vraag: "Wie zijn wij en waar staan we voor?". Het corporate identity model van Birkigt en Stadler (1986) beschrijft dit als de optelsom van vier elementen: de ondernemingspersoonlijkheid, het feitelijke gedrag van de organisatie, de communicatie en de symboliek. Identiteit is relatief stabiel en vormt de authentieke kern van het merk (Birkigt, K. & Stadler, M.M., Corporate Identity, 1986).

Positionering als strategische interface

Positionering is de brug tussen de interne identiteit en de externe markt. Het is een actieve keuze: welke aspecten van onze identiteit benadrukken we, tegenover welke concurrenten, om relevant te zijn voor een specifieke doelgroep? Volgens denkers als Kapferer (The New Strategic Brand Management, 2012) en Keller (Strategic Brand Management, 2013) is positionering het proces van het benadrukken van onderscheidende en motiverende attributen in het licht van de concurrentie. Het is een vorm van strategisch management waarbij men probeert de perceptie van de consument te sturen.

Imago als externe perceptie

Het merkimago is het uiteindelijke resultaat in de hoofden van de stakeholders. Het is de perceptie die ontstaat in interactie met de omgeving en wordt beïnvloed door ervaringen, verhalen en reputatie. Waar de organisatie haar identiteit en positionering probeert te controleren, wordt het imago door de markt bepaald. Een effectieve positionering minimaliseert de kloof tussen de gewenste identiteit en het feitelijke imago.

De wetenschappelijke revolutie: de clash tussen differentiatie en distinctiviteit

Aan het begin van de 21e eeuw ontstond er een fundamenteel schisma in de marketingwetenschap. Aan de ene kant staat de traditionele school (Ries, Trout, Kotler, Aaker) die differentiatie als het ultieme doel ziet. Aan de andere kant staat de school van de 'marketing science', aangevoerd door Byron Sharp en het Ehrenberg-Bass Institute, die differentiatie grotendeels afdoet als een mythe en pleit voor 'distinctiviteit'.

De kritiek van Byron Sharp

In zijn invloedrijke werk How Brands Grow (Sharp, 2010) stelt Byron Sharp dat de meeste consumenten merken binnen een categorie niet als wezenlijk verschillend waarnemen. Wetenschappelijk onderzoek toont aan dat de gebruikersbases van concurrerende merken nagenoeg identieke profielen hebben. De traditionele focus op nauwe segmentatie en specifieke merkloyaliteit wordt door Sharp bekritiseerd als ineffectief.

Sharp bouwde voort op de wet van de 'double jeopardy', die oorspronkelijk werd ontdekt door Andrew Ehrenberg en collega's in de jaren zestig (Ehrenberg, 1969; McPhee, 1963). Deze wet stelt dat merken met een kleiner marktaandeel niet alleen minder kopers hebben, maar dat deze kopers ook nog eens iets minder loyaal zijn. Groei komt volgens Sharp niet door het verhogen van de loyaliteit of het vinden van een unieke niche, maar door het vergroten van de fysieke en mentale beschikbaarheid.

Differentiatie versus distinctiviteit

Het conflict draait om de definities van 'anders zijn'.

1. Differentiatie: Het bieden van een unieke functionele of emotionele reden om te kopen ("reason to buy").
2. Distinctiviteit: Het merk herkenbaar maken zodat de consument het onmiddellijk identificeert ("looking like itself").

Sharp stelt dat marketeers hun energie moeten steken in "betekenisloze distinctiviteit". Een merk moet niet proberen een unieke betekenis te claimen, maar moet unieke 'distinctive brand assets' (DBA's) bouwen; kleuren, logo's, lettertypen, geluiden; die in het geheugen van de consument worden verankerd (Sharp, 2010; Romaniuk & Sharp, 2016).

De wiskundige onderbouwing: het NBD-Dirichlet model

De school van Ehrenberg-Bass baseert zich op het NBD-Dirichlet model van koopgedrag, oorspronkelijk ontwikkeld door Goodhardt, Ehrenberg en Chatfield (1984). Dit statistische model voorspelt met grote nauwkeurigheid hoe vaak consumenten merken in een categorie kopen. Het model suggereert dat consumenten 'cognitieve vrekken' zijn die merken kopen die gemakkelijk te herkennen en beschikbaar zijn, zonder diepgaand over de positionering na te denken. Het model is echter inherent statisch en heeft beperkingen bij het verklaren van dynamische marktverschuivingen, zoals erkend in latere analyses (Scriven, Bound & Graham, 2017, Journal of Consumer Behaviour).

Mark Ritson en het 'bothism': een pragmatische synthese

Tussen de academische loopgraven van de differentiatie-gelovigen en de distinctiviteit-wetenschappers heeft Mark Ritson een positie gecreëerd die hij 'bothism' noemt. Ritson argumenteert dat het een "dwaze strijd" is en dat succesvolle merken beide elementen nodig hebben om te groeien (Ritson, 2023, Marketing Week).

De 'double D'-strategie

Volgens Ritson is distinctiviteit essentieel voor herkenning en salience (opkomen in de geest op het juiste moment), maar is differentiatie cruciaal voor het rechtvaardigen van een prijs-premium. Hij wijst op merken als Apple, die hun enorme waarde danken aan zowel een onmiddellijk herkenbaar design (distinctiviteit) als een waargenomen superieure ervaring en status (differentiatie).

Ritson pleit voor een radicale vereenvoudiging van de positionering. Hij stelt dat de meeste marketeers hun positionering "verpesten" door te veel attributen te willen claimen. Een effectieve positionering moet volgens hem passen op één slide en mag maximaal drie kernattributen bevatten (Ritson, 2023, ADMA Global Forum).

De 60/40-regel van Binet en Field

Een integraal onderdeel van deze moderne visie is het onderzoek van Les Binet en Peter Field naar effectiviteit, gepubliceerd als The Long and the Short of It (Binet & Field, 2013, IPA). Op basis van een analyse van de IPA Databank, met effectiviteitsdata van meer dan 30 jaar, vonden zij dat de optimale balans voor duurzame groei ligt in een verdeling van circa 60% van het budget voor merkbouw (lange termijn, emotioneel, breed bereik) en 40% voor verkoopactivatie (korte termijn, rationeel, gericht op directe conversie). Positionering speelt in beide sferen een rol: het geeft de richting aan de emotionele merkbouw en biedt de rationele rechtvaardiging voor de activatie. Binet benadrukt dat de 60/40-verhouding een baseline is, geen ijzeren wet; de optimale verdeling varieert per categorie, merkgrootte en situatie (Binet & Field, Effectiveness in Context, 2018).

Communicatiemodellen: van massamedia naar sociale media

De manier waarop positionering wordt gecommuniceerd is fundamenteel veranderd door de technologische evolutie van massamediale naar interactieve kanalen.

Het lineaire tijdperk: controle en output

In het tijdperk van massamedia (TV, radio, print) werkten marketeers volgens lineaire modellen zoals dat van Lasswell (1948): "Who says what in which channel to whom with what effect?". Dit model, gepubliceerd in The Structure and Function of Communication in Society (in: Bryson (red.), The Communication of Ideas, pp. 37-51, Harper & Row, 1948), bood een kader voor analyse van massacommunicatie. De marketeer had de volledige controle over de 'output'. Positionering was in deze context een statische boodschap die door herhaling in de geest van de massa werd geprent.

Het interactieve tijdperk: co-creatie en dialoog

Sociale media hebben de communicatie getransformeerd tot een interactief en transactioneel ecosysteem. Het machtsevenwicht is verschoven van de zender naar de ontvanger. Consumenten reageren niet alleen op de positionering, ze co-creëren deze door middel van reviews, user-generated content (UGC) en publieke dialoog.

Dit heeft geleid tot de opkomst van 'brand-centered entrepreneurship', waarbij de zichtbaarheid en authenticiteit van het merk dynamisch evolueren op basis van de interactie met de gemeenschap. Merken fungeren hier minder als autoritaire zenders en meer als verhalenvertellers en facilitators van gemeenschappen.

De S-O-R-dynamiek op sociale media

In de context van sociale media wordt het stimulus-organism-response (S-O-R) model, oorspronkelijk geformuleerd door Mehrabian en Russell (1974, An Approach to Environmental Psychology, MIT Press), toegepast om consumentengedrag te begrijpen.

• Stimuli: Sociale media trends, informatiekwaliteit en influencer-cues fungeren als de eerste triggers.
• Organisme: De sociale interactie (SMI) vormt de cognitieve en emotionele interface waar de consument de informatie verwerkt en betekenis geeft.
• Response: Het resultaat is een op kennis gebaseerde aankoopintentie, die sterk wordt beïnvloed door de sociale context en de authenticiteit van het merk.

De paradox van statische en dynamische positionering

In de moderne praktijk ontstaat een spanning tussen de behoefte aan consistentie (statisch) en de eis voor relevantie (dynamisch).

Statische positionering: de rots in de branding

Statische positionering is de basis van het merk. Het omvat de onveranderlijke boodschappen en visuele elementen die over een lange periode worden gecommuniceerd via traditionele kanalen zoals billboards en TV-commercials. Dit is essentieel voor het opbouwen van vertrouwen en langetermijnherkenning. Voor nieuwe merken is een statische benadering vaak de beste weg om een eerste, onmiskenbare associatie te vestigen.

Dynamische positionering: het levende gesprek

Dynamische positionering maakt gebruik van real-time data en AI om de boodschap aan te passen aan de individuele kijker. In sociale media advertenties veranderen koppen, afbeeldingen en aanbiedingen op basis van de demografie, psychografie en browsegeschiedenis van de gebruiker. Dit verhoogt de relevantie en betrokkenheid, maar brengt ook het risico van merkverwatering met zich mee.

Positionering als asset versus inhoudelijke betekenis

Een fundamentele vraag voor elke merkstrateeg is waar de focus moet liggen: op de vorm (de herkenbare asset) of op de inhoud (de betekenis).

De kracht van distinctive brand assets (DBA)

DBA's zijn de niet-verbale elementen die het merk in het geheugen triggeren. De wetenschappelijke consensus vanuit het Ehrenberg-Bass Institute is dat deze activa op de lange termijn waardevoller zijn dan een specifieke positioneringsclaim (Romaniuk, Building Distinctive Brand Assets, 2018). Ze zijn juridisch verdedigbaar via merkrechten, terwijl functionele differentiatie vaak slechts tijdelijk is. Een krachtige DBA zoals de 'Tiffany Blue' box of de 'Intel chime' creëert cognitieve vloeiendheid: de consument hoeft niet na te denken, het merk wordt onmiddellijk herkend.

De noodzaak van inhoudelijke betekenis

Aan de andere kant betogen critici dat een merk zonder inhoudelijke betekenis slechts een "leeg omhulsel" is. Volgens Mark Ritson geeft de inhoudelijke betekenis de consument de "reden om te kiezen". Het is de verbinding met de waarden en aspiraties van de doelgroep. Voor merken met een hoge prijs of een complexe besluitvorming is een herkenbaar logo niet voldoende; de inhoudelijke positionering moet de waarde rechtvaardigen.

Zin en onzin: de psychologie van de merkkeuze

In de praktijk van merkmanagement wordt vaak te veel waarde gehecht aan de diepgang van de consumentenrelatie.

De 'cognitieve vrek' en de onzin van Lovemarks

Byron Sharp daagt de "cultus van differentiatie" uit door consumenten te karakteriseren als "onverschillige cognitieve vrekken". Het idee dat consumenten een diepe, mensachtige relatie aangaan met merken; de zogenaamde 'Lovemarks' theorie van Kevin Roberts, voormalig CEO van Saatchi & Saatchi (Roberts, Lovemarks: The Future Beyond Brands, 2004); wordt door empirisch bewijs grotendeels weerlegd. Academische kritiek benadrukt dat Roberts geen gedetailleerde methodologie biedt voor het creëren van een Lovemark en dat de theorie weinig wetenschappelijke onderbouwing heeft (Sharp, 2010; Guedes & Lopes, 2013). Voor de meeste merken is de keuze triviaal; consumenten kopen wat ze kennen en wat voorradig is. De "onzin" van positionering schuilt in overdreven complexe merkmissies die door de consument nooit worden waargenomen.

De zin van mentale shortcuts

De "zin" van positionering ligt echter in het creëren van mentale shortcuts (heuristieken). In een wereld met duizenden opties helpt een scherpe positionering de consument om keuzestress te verminderen. Zelfs als de differentiatie relatief klein is, biedt het een kader voor de consument om merken te rangschikken.

Het kapitalistische vraagstuk: extractie of impact?

Is positionering een cynisch instrument van het kapitalisme, of een katalysator voor een betere wereld?

De kritische visie: branding als mechanisme van accumulatie

Vanuit een kritisch perspectief is branding onlosmakelijk verbonden met de noodzaak om consumptie en productie te verhogen ten behoeve van kapitaalaccumulatie. Auteurs als Naomi Klein (No Logo, 1999) en Adam Arvidsson (Brands: Meaning and Value in Media Culture, 2006) beschrijven branding als een manier om surpluswaarde te onttrekken en consumenten te manipuleren om meer te consumeren in een "economie van overvloed". Het stelt multinationals in staat om productie te organiseren via complexe supply chains terwijl het merk wordt gepositioneerd als een aspiratielabel.

De progressieve visie: merkactivisme en purpose

Tegenover de kritiek staat de opkomst van merkactivisme en brand purpose. Merken nemen steeds vaker standpunten in over gepolariseerde maatschappelijke thema's zoals klimaatverandering en inclusie. Mark Ritson wijst er echter op dat "purpose" pas echt purpose is als het de onderneming iets kost; "een principe is pas een principe als het je geld kost" (Ritson, Marketing Week, 2021).

Succesvolle voorbeelden zoals Patagonia laten zien dat een purpose-gedreven positionering authentiek kan zijn en kan bijdragen aan maatschappelijk welzijn. Het stelt consumenten in staat om via hun aankoopgedrag economieën of wereldbeelden te ondersteunen.

De valkuil van 'woke capitalism'

Het gevaar schuilt in inauthenticiteit, ook wel 'woke-washing' genoemd. Bedrijven die progressieve waarden claimen maar hun interne praktijken niet veranderen, riskeren zware reputatieschade. Onderzoek toont aan dat authentieke maatschappelijke betrokkenheid de beurswaarde kan verhogen, terwijl performatieve activatie op de lange termijn schadelijk is.

Casuïstiek: de anatomie van succes en falen

Een analyse van real-world voorbeelden illustreert de nuances van effectieve en destructieve keuzes.

Succesverhalen: consistentie en vernieuwing

• Nike: Is geëvolueerd van een focus op productprestaties naar een leidende stem in merkactivisme. Door de "Dream Crazy" campagne met Colin Kaepernick (2018) steeg Nike's beurswaarde met circa 6 miljard dollar in de weken na de lancering (Fortune, september 2018; ESPN, september 2018). Hun succes is gebaseerd op een diepe emotionele connectie met de "held".
• Apple: Transformeerde naar een lifestyle-merk door minimalistisch design en innovatie. Zij beheersen zowel distinctiviteit (het herkenbare logo en productdesign) als differentiatie (het gesloten ecosysteem en de gebruikerservaring).
• Chipotle: Onderscheidde zich door kwaliteit en versheid ("food with integrity") in plaats van de laagste prijs.

Cautionary tales: de gevaren van dissonantie

• Harley-Davidson parfum: In 1996 lanceerde Harley-Davidson de 'Hot Road' parfum- en cologne-lijn, ontwikkeld in samenwerking met L'Oréal. Het merk, onlosmakelijk verbonden met rebellie, vrijheid en de open weg, bleek onverenigbaar met de verfijnde wereld van persoonlijke geuren. Fans beschuldigden het bedrijf van het "Disneyficeren" van het merk. De lijn werd al snel een commerciële mislukking en dient nu als lesmateriaal over merkoverextensie op businessscholen wereldwijd. De producten eindigden in het Museum of Failure in Helsingborg, Zweden (Haig, M., Brand Failures, 2003; Museum of Failure).
• Bic wegwerpondergoed: In 1998 breidde Bic, bekend van wegwerppennen en aanstekers, zijn assortiment uit met wegwerpondergoed en panty's. De logica leek oppervlakkig solide: Bic stond voor wegwerpbare producten. Maar consumenten zagen geen enkel verband tussen pennen, aanstekers en ondergoed. Het product flopte omdat er geen inhoudelijke merkassociatie bestond die de extensie rechtvaardigde. Eerder had Bic al een mislukte poging gedaan met Parfum Bic (1989), gesteund door 20 miljoen dollar marketingbudget, die binnen een jaar werd teruggetrokken met een verlies van bijna 11 miljoen dollar (Haig, M., Brand Failures, 2003; Entrepreneur, 2020).
• Victoria's Secret: Probeerde een snelle herpositionering naar inclusiviteit na jarenlange kritiek. De abrupte verschuiving werd als niet-authentiek ervaren, waardoor trouwe klanten vervreemdden.
• Blockbuster: Faalde door het onvermogen om de positionering aan te passen aan de digitale transformatie.

Synthese en conclusie: de toekomst van de merkpositionering

De evolutie van merkpositionering laat een beweging zien van eenzijdige macht naar gedeelde betekenis. Hoewel de vroege inzichten van Trout en Ries nog steeds relevant zijn, zijn ze aangevuld met de data-gedreven wetten van de marketingwetenschap.

De moderne marketeer als balanskunstenaar

Een succesvolle positioneringsstrategie vereist een beheersing van tegenstellingen:

1. Consistentie versus wendbaarheid: Het bouwen van onveranderlijke DBA's terwijl men relevant blijft in sociale conversaties.
2. Distinctiviteit versus differentiatie: Zorgen dat men onmiddellijk herkend wordt maar ook een relevante reden biedt voor de aankoop.
3. Profit versus purpose: Financiële resultaten nastreven via een authentieke maatschappelijke rol.

Eindbeschouwing

Positionering is geen eenmalige exercitie, maar een levend ecosysteem van percepties. In een tijd waarin algoritmen de macht hebben gedecentraliseerd, is de essentie teruggekeerd naar de basis: het leveren van een consistente en betekenisvolle ervaring die de 'cognitieve vrek' helpt te kiezen. Wees de eerste, wees anders, of wees onuitwisbaar herkenbaar.

Bronnenlijst

• Arvidsson, A. (2006). Brands: Meaning and Value in Media Culture. Routledge.
• Binet, L. & Field, P. (2013). The Long and the Short of It: Balancing Short and Long-Term Marketing Strategies. IPA.
• Binet, L. & Field, P. (2018). Effectiveness in Context. IPA.
• Birkigt, K. & Stadler, M.M. (1986). Corporate Identity. Verlag Moderne Industrie.
• Goodhardt, G.J., Ehrenberg, A.S.C. & Chatfield, C. (1984). The Dirichlet: A Comprehensive Model of Buying Behaviour. Journal of the Royal Statistical Society, 147(5), 621-655.
• Haig, M. (2003). Brand Failures: The Truth About the 100 Biggest Branding Mistakes of All Time. Kogan Page.
• Kapferer, J.-N. (2012). The New Strategic Brand Management: Advanced Insights and Strategic Thinking (5th ed.). Kogan Page.
• Keller, K.L. (2013). Strategic Brand Management: Building, Measuring, and Managing Brand Equity (4th ed.). Pearson.
• Klein, N. (1999). No Logo: Taking Aim at the Brand Bullies. Knopf Canada.
• Lasswell, H.D. (1948). The Structure and Function of Communication in Society. In L. Bryson (red.), The Communication of Ideas (pp. 37-51). Harper & Row.
• Mehrabian, A. & Russell, J.A. (1974). An Approach to Environmental Psychology. MIT Press.
• Reeves, R. (1961). Reality in Advertising. Alfred A. Knopf.
• Ries, A. & Trout, J. (1981). Positioning: The Battle for Your Mind. McGraw-Hill.
• Ries, A. & Trout, J. (1993). The 22 Immutable Laws of Marketing. HarperBusiness.
• Roberts, K. (2004). Lovemarks: The Future Beyond Brands. Powerhouse Books.
• Romaniuk, J. (2018). Building Distinctive Brand Assets. Oxford University Press.
• Romaniuk, J. & Sharp, B. (2016). How Brands Grow: Part 2. Oxford University Press.
• Scriven, J., Bound, J. & Graham, C. (2017). Making Sense of Common Dirichlet Deviations. Journal of Consumer Behaviour, 21(9).
• Sharp, B. (2010). How Brands Grow: What Marketers Don't Know. Oxford University Press.
• Trout, J. (1969). Positioning is a game people play in today's me-too market place. Industrial Marketing, 54(6), 51-55.
• Trout, J. (1971). Positioning Revisited: Why Didn't GE and RCA Listen? Industrial Marketing, november 1971.